Vendas - Os Erros de um Gerente de Vendas. 

Contratar uma equipe de vendas não é o suficiente para garantir o seu sucesso em vendas. Acima de tudo, você precisa de um excelente gerente de vendas para que a equipe de vendas realmente produza acima das expectativas.

Aqui vão alguns erros comuns que os gerentes de vendas cometem em suas gestões:

1. Falta de reconhecimento. É sempre mais fácil reconhecer o trabalho bem feito de um vendedor nos cinco minutos finais da reunião de distribuição de objetivos do mês do que criar um novo espaço e momento para reconhecer o trabalho dos funcionários. Não faça isso, crie um momento dedicado ao reconhecimento do trabalho dos funcionários.

2. Falta de um Plano de Vendas. Um erro muito comum entre os gerentes de vendas é NÃO TER UM PLANO DE VENDAS. É incrível, mas é verdade, são poucos os gerentes de vendas que tem um PLANO VERDADEIRO DE VENDAS para os próximos 30 dias. Par a grande maioria dos gerentes de vendas, o plano de vendas se resume a definir a meta do mês, ter produtos em estoque e agenda de visitas.

Uma bem-sucedida equipe de vendas requer um acompanhamento constante do plano de vendas. É responsabilidade do gerente assegurar que cada vendedor tenha o seu plano de vendas com as atividades diárias pela qual o vendedor será medido.

Um Plano de Vendas de um Gerente de Vendas deve contemplar:

 

O Desenvolvimento dos Vendedores. A maioria dos planos de vendas falham porque eles são desenvolvidos pelos gerentes e não pelos vendedores. Para assegurar que um plano será aceito, faça com que cada vendedor desenvolva o seu próprio plano, e dirija-os em direção aos objetivos certos.

 

Revisão Regular. Um plano de vendas deve ser revisado todas as semanas, para não dizer todos os dias. A revisão do plano requer a revisão dos resultados contra o plano e contra novas oportunidades que podem ser abraçadas.

 

Métricas de Vendas. Um bem sucedido plano de vendas é focado em resultados e atividades. É preciso estabelecer as métricas de vendas adequadas para dirigir os resultados de vendas. Entre as prováveis métricas, algumas sugestões seriam: número de ligações telefônicas, número de visitas marcadas, número de clientes fieis etc. Mas atenção, NÃO INVENTE MÉTRICAS DEMAIS. Foco nas métricas que importam para o seu negócio.

3. Falta de Suporte de Vendas. Um erro muito comum é o gerente de vendas contratar vendedores novatos, ou até experientes, e soltá-los no mercado sem qualquer tipo de treinamento ou acompanhamento do seu trabalho. Não faça isso, estabeleça uma agenda de contato regular com cada um dos comandados.

4. Falta de Delegar. A grande maioria dos gerentes de vendas monta suas equipes baseadas em esquemas militares. Comando e Controle. Faça isso, faça aquilo, agora, ontem, sem levar em conta que os Seres Humanos contratados possuem cérebro. Gerência de Vendas é uma parceria entre o Vendedor e o Gerente de Vendas. Uma efetiva gerência de vendas exige que o gerente de vendas compartilhe responsabilidades com os vendedores. Procure encontrar a melhor solução junto com o vendedor. Ajude o vendedor a ser bem-sucedido.

O trabalho do Gerente de Vendas é geralmente esquecido pelas empresas médias e pequenas, que procuram contratar vendedores sem se preocupar em liderá-los. Não faça isso. Tenha o Gerente antes do Vendedor. É ele que tem que vender, ser o exemplo, e criar a Cultura de Vendas da sua empresa, e não o vendedor.