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Vendas - A imagem profissional e o sucesso em vendas 

Data: 18/12/2008

 
 

Outro dia eu estava visitando uma empresa quando chegou uma senhora e disse ao gerente que ia lhe contar o seu problema, a fim de que ele a entendesse e sugerisse uma solução para o caso.Fiquei ligado ao diálogo entre os dois e vi ali o verdadeiro conceito de venda:“Uma pessoa com um problema e a outra com a solução. Esta, ouvindo atentamente e perguntando, realizou a venda com facilidade”. É exatamente nesse aspecto que muitos vendedores têm dificuldades, porque querem apresentar a solução sem antes se inteirar do problema, por falta de um bom diálogo, que é fator fundamental para o exercício da profissão de vendas. Ou seja, procedem como aquele médico que faz a prescrição do remédio antes do diagnóstico, não gerando resultados práticos.

Na verdade, a venda é uma relação entre duas pessoas, onde estão envolvidos vários fatores, que geralmente ficam num plano secundário, mas que estão presentes em todos os momentos da negociação e passam despercebidos por muitos profissionais. Sem dúvida, se forem olhados e tratados com mais atenção, os resultados das vendas serão bem melhores, pois o nível de profissionalização só tenderá a aumentar. E quanto maior o grau de profissionalismo, maior será o proveito dele. Nesta relação, estão presentes,por exemplo, a comunicação, empatia, honestidade, criatividade, postura profissional, aparência pessoal, motivação, entusiasmo, relacionamento,valorização pessoal etc. Como se vê, são muitas coisas, mas geralmente o foco das atenções está mais concentrado no produto e preço.

Como a concorrência hoje é bastante acirrada, ao invés de se gastar muita energia em cima do produto e preço,geralmente sem resultados práticos, deve-se valorizá-los através da adoção de posturas profissionais positivas. Mas para ser profissional, diferenciando-se dos demais, é fundamental fazer uso das competências e quanto maior for o nível de preparação, sem dúvida alguma, maior será a chance de sucesso. Sendo assim, o caminho mais curto e prático é a construção de uma boa imagem profissional. Mas o que vem a ser imagem profissional?

Muita gente associa uma boa imagem com a aparência pessoal e com isso se preocupa em cuidar da embalagem, mas se esquece do principal, que é o conteúdo. Entre um e outro, o conteúdo é mais importante,mas quando os dois estão em sintonia, os resultados serão bem mais eficazes. A aparência é apenas um dos fatores, a qual não deve ser desprezada, pois tem um grande peso nas relações pessoais e profissionais. Portanto, para a construção de uma boa imagem profissional é fundamental apoiar-se em quatro pilares:

1)COMPETÊNCIA:Conhecer bem o seu negócio e ter a habilidade para fazer bem-feito é fundamental para o desempenho de qualquer profissão. Transmite segurança e credibilidade, além de dar poder ao profissional, pois ele passa a ser autoridade no que faz. Mas, lamentavelmente,em vendas isso está restrito a um número menor de vendedores, porque a maioria coloca o profissionalismo num plano inferior. Sabe por quê? Porque aprender exige esforço, estudo contínuo, enfrentar dificuldades, o que muita gente não quer se dispor a fazer. Com isso, o desempenho profissional fica abaixo da expectativa. Então, não espere que invistam em você e sim tome a decisão de fazer por vontade própria.

2)VALORIZAÇÃO PESSOAL:Segundo François Rebelais, “O homem vale tanto quanto o valor que dá a si próprio”, portanto,cada um sabe o seu valor. Por outro lado, como dificilmente o ser humano reconhece seus pontos fracos, todos são “altamente valorizados”. É aí que está o problema. E a reclamação mais freqüente que se ouve é que por mais que se faça não há reconhecimento, valorização. Pior é o vendedor que diz que faz tudo pelo cliente e ele ainda compra do concorrente. Vale aqui algumas perguntinhas bem simples: Como está o seu planejamento de trabalho? A sua organização? Sua auto-estima? Sua disposição para aprender? Tem cumprido os compromissos assumidos com os clientes? Tem retornado às ligações, e-mails e fax dos clientes? Tem atendido às reclamações dos clientes no menor prazo possível? Tem visitado os clientes constantemente? E se não tem visitado, tem feito falta?Muitas vezes a ausência de visitas é até boa para o cliente, pois não agrega nada a ele, só lhe toma tempo.

3)RELACIONAMENTO:É importantíssima a construção de relacionamentos com as pessoas. Portanto, aproveite as oportunidades que surgem tanto para estreitar relacionamentos com clientes existentes, como para prospecção de novos. Por ocasião da participação de eventos, toque cartões de visita, diga o que faz, coloque-se à disposição para servir aos outros, envie mensagens para pessoas recém-conhecidas, almoce com clientes etc. Evite pagar mico por não portar cartões de visita e ter que dar aquela velha desculpa de que se esqueceu em casa ou que acabou naquele evento.Isso não cola, só demonstra falta de profissionalismo. Faça pós-venda e esteja sempre ao lado do seu cliente, tanto antes como depois da venda, não o procurando somente na hora que mais precisa dele, de cobrir a cota de venda.

4)APARÊNCIA PESSOAL:Agora que já cuidou do conteúdo, nada mais importante do que caprichar na embalagem, pois o conjunto perfeito agregará mais valor ao pacote. Cuide da higiene pessoal, vestuário,postura, comportamento, ou seja, do visual como um todo. Unhas aparadas e limpas, cabelos bem cuidados, maquiagem discreta, perfumes adequados, não descuidar na barba, depilação etc. Roupas discretas, limpas e adequadas ao tipode trabalho, com botões em ordem, bem passadas, sapatos engraxados, cuidado nos decotes e comprimento das saias etc. Adotar postura de vencedor, de auto-estima elevada, andando sempre com coluna reta, sentando-se corretamente,cumprimentando pessoas com entusiasmo, olhando sempre nos olhos do interlocutor ao conversar, transmitindo confiança, usando um tom de voz adequado ao ambiente e sempre lhe dispensando o máximo de atenção. Mascar chicletes e fumar durante o atendimento, nem pensar. Assim também como rir, falar alto, criticar pessoas,contar vantagens pessoais, usar gíria, trocar o nome das pessoas, que são atitudes altamente negativas.

Apoiando-se nestes quatro pilares, é desnecessário ser profeta para saber que a sua chance de sucesso é bastante grande.
 

1) Para saber mais, leia o nosso livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!", destinado a profissionais que querem se diferenciar em vendas, atendimento e relações com clientes.
 
2) Acesse o site www.cbn.com.bre ouça a minha entrevista sobre vendas na Rádio CBN(FM), que foi ao ar no dia 08/05/05, com o competente e grande comunicador Heródoto Barbeiro, no Programa Mundo Corporativo.



 
Referência: gestaodecarreira.com.br
Autor: Antônio P.B. Braga
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