“Venda benefícios e seja um campeão”. Esta velha máxima que diferencia os
bons vendedores daqueles que “estão” vendedores, traz à discussão a importância
do vendedor como a mola propulsora da economia desde a época do escambo ( troca
de mercadorias, no lugar de dinheiro) até estes tempos cibernéticos e
particularmente este momento de retomada dos negócios.
Ainda hoje, quando perguntados sobre o que vendem, a maioria expressiva dos
vendedores responde sobre o produto em si e não o que o cliente faz com aquilo
que compra (aparentemente é a mesma coisa, mas ao cliente importa a utilização
que fará do bem ou serviço adquirido).
Alguns exemplos:
• Você “acha que vende” assinaturas de revistas e o cliente pode estar
comprando: atualização, formação cultural ou técnica, aperfeiçoamento, status,
credibilidade, lazer, tendências, aconselhamento, etc.
• Você acha que vende” computadores e o cliente pode estar comprando:
organização, lazer, racionalização, cultura, informação, comodidade, status,
praticidade, segurança, agilidade, etc.
• Você “acha que vende terceirização” e o cliente pode estar comprando:
experiência, racionalidade, produtividade, agilidade, aconselhamento,
adaptabilidade, racionalização de custos, etc.
• Você “acha que vende parafusos” e o cliente pode estar comprando: acabamento,
segurança, beleza, durabilidade, etc.
• Você “acha que vende” seguros e o cliente pode estar comprando: qualidade de
vida, manutenção do patrimônio, incerteza do futuro, serviços, comodidade para
pagar, etc.
Esta é a primeira etapa da venda eficaz: entender o que o cliente fará com o
bem ou serviço adquirido.
Entender o real significado da palavra marketing e o que sua atividade tem a
ver com ela, é o passo seguinte, Modernamente, diz-se que “marketing é tudo
aquilo que é feito pelas pessoas nas organizações para conquistar, manter e
encantar os clientes”.
Vejamos o que o vendedor tem a ver com isso:
• Conquistar. O ciclo produzir – divulgar – vender , já define seu envolvimento.
• Manter. São ações de pós venda, como SAC, assistência técnica, suporte, onde a
maioria dos contatos começa assim: o vendedor me falou; o vendedor me garantiu;
o vendedor me prometeu; mas o vendedor não me avisou...não precisa dizer mais
nada, certo?
• Encantar. As ações de relacionamento, ainda pouco utilizadas, são a raiz da
fidelização, do encantamento dos clientes e ninguém é melhor que os vendedores
para estreitar estas relações. Ou você é daqueles que só liga para os clientes
para “pedir cotação”, para “enfiar a mão no bolso deles”?
Assumir o principal papel entre sua empresa e os clientes, é a segunda etapa
de uma venda eficaz.
Superar objeções e solicitar o pedido, são pesadelos para quem “está
vendedor”, pois sua visão é muito simplista: se o produto é bom e a empresa é
séria, por que teimam em fazer objeções? Por que é tão difícil decidirem-se pela
compra, se já forneci todas as características, condições e preço do
produto/serviço?
Nos dias atuais a iniciativa de solicitar o pedido, na maioria da vezes, ainda
cabe aos clientes, evidenciando que os produtos/serviços são comprados, quando
deveriam ser vendidos!
Se você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções
evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. E lembre-se que uma venda só
está concluída quando o cliente voltar a comprar pela segunda vez e depois a
terceira, a quarta,... e assim por diante.