A
prática de reunir periodicamente a equipe de vend12 para examinar os resultados
obtidos e projetar os objetivos futuros tem sido um dos principais fatores de
motivação para quem trabalha em vendas. A possibilidade de reunir num mesmo
local as pessoas que tem o contato direto com os clientes e os responsáveis
pelas estratégias da empresa tem propiciado importantes correções de rumo nos
planos das empresas. A partir da profissionalização das equipes de vend12 das
empresas surgiu a necessidade de aproveitar o aprendizado obtido na relação
direta com o cliente. Este conhecimento está depositado integralmente no
vendedor/representante e deve ser melhor aproveitado pela empresa.
Outros fatores são incentivadores da realização das convenções de vendas. Em
relação aos vendedores externos que permanecem uma parte considerável do tempo
sem ter um contato direto com a empresa, a convenção tem o papel de reforçar o
vínculo com a empresa e a equipe interna de apoio ao seu trabalho no campo. Em
relação aos vendedores internos a oportunidade de avaliar de forma consistente o
seu desempenho e sua relação com a empresa.
Para avaliar se a sua empresa teria vantagens com a realização de uma convenção
de vend12 faça o seguinte diagnóstico:
-
Qual a opinião dos seus vendedores em relação a política de preços que a sua
empresa pratica?
- Qual o grau de conhecimento que a força de vend12 tem dos produtos e suas
aplicações?
- Como você recebe o planejamento de vend12 de cada vendedor, por faturamento,
por quantidade ou por cliente?
- Você recebe os relatórios das visitas efetuadas?
- Você recebe o relatório de negócios perdidos?
- Você recebe informações consistentes sobre os concorrentes?
- Qual o tem sido o grau de engajamento da equipe de vend12 nas campanhas de
aumento de venda, reposição de margem, trocas de áreas, renegociação de
comissões e rendimentos?
- Sua equipe de vend12 externa continua visitando os clientes mesmo quando as
vend12 não cobrem as despesas?
Estas são algumas questões que você deve levar em conta para saber se é
necessário utilizar a convenção como espaço para revisão e discussão das
diferenças entre os objetivos da empresa e da sua força de vendas.
Além do exposto temos a convicção de que a medida que a empresa negociar
adequadamente seus objetivos levando em conta a opinião dos responsáveis pela
venda estaremos proporcionando um grau de participação e comprometimento que
será um forte incentivador para a melhoria do desempenho individual e da empresa
como um todo.
QUANDO FAZER A CONVENÇÃO DE VENDAS.
A
prática usual das empresas tem sido a de realizar convenções anuais mas, com o
tipo e velocidade das mudanças ocorridas no mercado muitas empresas tem
realizado convenções semestrais e até trimestrais. Desta forma é possível
recombinar com a força de vend12 novos objetivos ou novas prioridades de forma
homogênea. A pauta também sofreu mudanças radicais no sentido de que a maior
parte do tempo está sendo dedicada pela empresa a ouvir as opiniões da sua força
de vend12 e sua relação.
A
experiência tem demonstrado que existem algumas regras que devem ser observadas
na realização de convenções de vend12, pois existem assuntos incompatíveis de
serem tratados não mesmo momento. Por exemplo, lançamento de um novo produto
sendo discutido com os objetivos de vend12 deste mesmo produto.
Ao fazer tal solicitação a empresa não permitiu que a equipe de vend12 tivesse o
tempo necessário para refletir e avaliar a receptividade do mercado ao novo
produto. A época de realizar convenções de vend12 varia para cada tipo de
negócio, sendo fundamental considerar que é necessário transcorrer um tempo
adequado entre o evento e o início do período de vigência dos objetivos. Temos
muitas dúvidas das convenções realizadas as vésperas de feiras setoriais quando
são acumulados vários assuntos, tais como: Exame do desempenho passado,
lançamento de novos produtos e negociação de objetivos futuros. Seria mais
adequado que a convenção pudesse ser realizada com a antecedência necessária
para haver um exame mais aprofundado destes tópicos.
ASSUNTOS QUE DEVEM FAZER PARTE DE UMA CONVENÇÃO.
Como já foi abordado a eficácia das convenções tem relação direta com o número
de assuntos incluídos em pauta. A redução dos intervalos entre um encontro e
outro diminui o problema de acumulo de itens a serem abordados. Mas a lista
básica que deve fazer parte da pauta das convenções deve ser:
-
Exame do desempenho individual da equipe de vend12 desde o último encontro;
- Exame da relação da empresa com seus principais clientes;
- Consolidar informações sobre cada concorrente individualmente;
- Examinar o desempenho dos produtos por tipo de cliente, área geográfica,
aplicação, etc.;
- Examinar as dificuldades que cada vendedor está encontrado na sua área de
atuação;
- Identificar dificuldades de desempenho da equipe de vend12 atribuídas aos
setores de apoio da empresa;
- Identificar grau de motivação em pertencer a equipe de vend12 da empresa.
- Identificar dificuldades ligadas ao desconhecimento técnico do produto e sua
aplicação.
- Expor aos vendedores novos produtos e as justificativas do lançamento;
- Descrever detalhadamente campanhas de mídia e promoções com sua respectivas
justificativas e objetivos;
- Negociar e definir objetivos quantitativos para cada membro da equipe de
vend12;
- Esclarecer quais serão os critérios de avaliação vigentes para o período
futuro;
- Definir aos vendedores os canais de acesso à empresa por tipo de assunto;
- Informar aos vendedores como eles receberão as informações referentes ao seu
desempenho;
- Negociar a melhor data para o próximo encontro e qual ser a pauta de
discussão.
Obs.: Outros assuntos poderão fazer parte dos encontros conforme a necessidade
da empresa ou urgência do assunto.
É
necessário frisar que a empresa deve se preparar antecipadamente para a condução
dos assuntos e obtenção do máximo rendimento em cada reunião.
"Planejar é acima de tudo um ato de respeito com as pessoas responsáveis pelo
alcance dos objetivos que propomos."
COMO ELABORAR UM PROGRAMA DE CONVENÇÃO DE VENDAS.
Ao elaboramos um programa de convenção precisamos observar três aspectos.
O
vínculo vendedor/empresa, o grau de conhecimento dos produtos e do processo de
vend12 e a clareza dos objetivos a alcançar.
O
programa a seguir procura propiciar à equipe de vend12 um grau de participação
elevado para que a empresa obtenha ao final do processo um nível de
comprometimento que assegure que o esforço de vend12 será realizado e os
objetivos sejam alcançados. É oportuno recordar que os resultados dependem do
tempo dedicado a cada tópico o que permitiria uma discussão mais aprofundada
sobre cada item.
PAUTA PARA UMA CONVENÇÃO DE VENDAS:
Objetivo 1: Examinar e discutir o vínculo do vendedor com a empresa.
Neste espaço é importante propiciar aos participantes pontos de reflexão sobre
os seu trabalho e a sua inserção na empresa. Exemplo: Dividir os participantes
em grupos de no máximo 5 participantes para opinar sobre as seguintes questões:
-
Listar 5 pontos positivos da empresa.
- Listar 5 pontos negativos da empresa.
- Listar o que tem sido fator de satisfação dos clientes.
- Listar o que tem sido fator de insatisfação dos clientes.
- Quais os fatores externos a empresa estão afetando o desempenho da equipe de
vend12?
- Que os fatores internos da empresa estão afetando o desempenho da equipe de
vend12?
- Quais são os principais concorrentes?
- Em que pontos o concorrente é melhor que a empresa?
- Em que pontos o concorrente é inferior a empresa?
- Quais as providências que a empresa deveria tomar para se destacar da
concorrência e apoiar a equipe de vend12?
Estas questões devem ser apresentadas ao plenário, para o conjunto de vendedores
eleger as prioridades, que na sua opinião melhorariam o desempenho geral do seu
trabalho.
Objetivo 2: Verificar o grau de conhecimento do produto e do processo de vendas.
Neste espaço é importante introduzir assuntos que possibilitem a empresa
examinar o grau de conhecimento que os vendedores tem dos produtos da empresa ,
da sua aplicação e do processo de vendas. Este tipo de discussão segue a mesma
dinâmica proposta no item anterior, ou seja. Reunião preliminar entre os grupos
e conclusão em plenário.
Questões a discutir.
-
Desempenho dos produtos por tipo de cliente, região geográfica.
- Tipo de cliente onde o produto tem maior aceitação.
- Atributos do produto que o tornam comercializável.
- Aplicações dos produtos.
- Material promocional.
- Atualização tecnológica dos produtos.
- Comparação do conhecimento da equipe de vend12 em relação a concorrência.
- Medidas a tomar em relação a melhoria de conhecimento sobre o produto e sua
aplicação.
- Medidas a tomar para melhorar o conhecimento da equipe de vend12 em técnicas
de venda.
Objetivo 3: Tornar os objetivos do período seguinte conhecidos e consistentes.
Para cumprir adequadamente esta fase da convenção a empresa deve preparar o
acompanhamento histórico de cada vendedor, produto e cliente com o objetivo de
fornecer aos vendedores as bases para o planejamento do período seguinte. A
estes dados devem ser agregados os objetivos globais da organização, tais como:
-
Volume de vend12 pretendido, margem de contribuição, faturamento, prazo de
pagamento, linhas com maior ênfase, etc. O sistema de premiação e incentivo deve
estar claro e a quais metas está ligado.
De posse destas informações os vendedores podem elaborar individualmente os seus
objetivos para o período seguinte, sendo que o fechamento dever ser feito em
plenário.
É
importante que uma análise do cenário econômico do período passado e tendências
para o período futuro abram esta etapa da convenção. Os dados de conjuntura
global e setorial servirão para dar maior consistência ao trabalho de
planejamento.
As etapas propostas para uma convenção de vend12 tem cada uma objetivos e
utilidades diferentes, por isso não é produtivo concentrá-las num único evento.
Para concluir salientamos que a convenção de vend12 é um poderoso instrumento de
incentivo à equipe de vend12 e um canal privilegiado de relação da empresa com o
mercado em que atua.