Vendas - Diferencial por meio de pessoas
Se é a equipe de atendimento e vendas quem faz o primeiro e último contato
com os clientes em qualquer empresa, é essencial que a liderança dê a ela uma
atenção especial. E esse trabalho deve começar antes mesmo da definição de quem
são as pessoas que vão fazer parte do time. "A equação é: recrutar + selecionar
+ desenvolver = sucesso. Estabelecer padrões, acompanhar, orientar, estimular e
corrigir procedimentos é o cotidiano do líder", defende Fernando Lucena,
presidente do Grupo Friedman.
Há uma máxima nos negócios que diz que as pessoas são contratadas pelo seu
conhecimento técnico e demitidas pelo seu desvio de comportamento. Em muito,
isso se deve ao fato de que a maioria dos gestores dá pouca importância para o
recrutamento, etapa que Lucena considera crucial para desenvolver uma equipe
competitiva.
Para ele, o que mais importa na hora de contratar não é quanto o candidato sabe
de técnicas de venda, o quanto domina o produto ou conhece a empresa. "A regra
número um é procurar uma pessoa que goste de gente e de dinheiro. O resto pode
ser ensinado", antecipa o consultor.
É essencial ainda avaliar o quanto esse profissional irá complementar o
trabalho da equipe e quanto ele vai gerar de conflitos. "E tudo isso pode ser
previsto por meio de ferramentas e metodologias", comenta.
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