Você é um vendedor veterano ou um vendedor profissional? Será que há
diferença entre um e outro? Faço esta pergunta por que sempre nos deparamos com
vendedores bastante rodados, experientes, calejados, mas que não passam disso,
portanto, sem sucesso profissional. Iniciam a carreira como vendedores motivados
e se aposentam como vendedores desmotivados. Mas todos são capazes de dizer que
são profissionais veteranos e conhecedores do que fazem até de olhos fechados,
pois passaram boa parte da vida fazendo isso.
Para os veteranos uma coisa é certa: não há nada mais a aprender em vendas;
já sabem tudo. Quer ver um exemplo? Observe nos treinamentos de vendas em aberto
se há vendedores calejados. Se tiver, pode ter certeza, é minoria. Agora, quando
o treinamento é promovido pelas empresas onde trabalham (in company), todos
participam, mas nem sempre de boa vontade, já que vão perder tempo, o qual seria
bem mais aproveitado nas atividades de vendas. E ainda têm aqueles que dizem que
vão mais para cumprir tabela, pois nada vai acrescentar-lhes.
Por outro lado, para o bem da profissão e do mercado, está crescendo o
contingente de vendedores que estão partindo para a profissionalização. São
pessoas que estão cada vez mais conscientes de que venda é uma profissão nobre e
rentável, mas que não é para qualquer um como se pensou por muito tempo. Ou você
se prepara, ou então fica marcando passo num mercado bastante competitivo,
encerrando a carreira como um veterano, sem sucesso, mas se lamentando por não
ter aproveitado os melhores anos da vida.Aquele ex-profissional que está sempre
aconselhando os mais jovens a não fazer o que ele fez e repetindo constantemente
que se tivesse que começar tudo de novo não teria sido vendedor. Teria estudado
e ganho a vida como doutor. Mas acontece que o mercado de venda hoje oferece
mais oportunidades para os doutores e vai chegar um momento em que quem não
tiver um título não terá mais chances.
Para que você seja um vendedor profissional de sucesso, e não simplesmente um
veterano saudosista, arrependido na aposentadoria, segue aqui algumas dicas, que
sem dúvida serão valiosas para o seu desenvolvimento. É questão de analisar se
vale a pena colocá-las em prática.
1) Ser consciente da profissão de vendas: O primeiro passo para o
sucesso em vendas é a conscientização de que você é vendedor. Portanto, tem que
respirar vendas e para isso tem que gostar e ter orgulho de ser vendedor. Agora,
se fizer como muitas pessoas que estão no mercado de vendas, mas ao serem
indagadas sobre a sua profissão, respondem sem entusiasmo que “TRABALHAM” com
vendas ao invés de dizerem com orgulho que são “VENDEDORES”, pode ter certeza de
que não obterá sucesso profissional nesse campo. Pode tratar logo de mudar de
ramo. Tente qualquer outra coisa, mas não insista em ser vendedor. Pois, por aí
se identifica logo se o profissional é vendedor ou está na condição de vendedor.
Na revista Venda Mais deste mês, lendo a boa entrevista com o renomado consultor
americano Jeffrey Gitomer, um dos grandes especialistas do mundo em vendas, ele
faz questão de autodefinir-se como vendedor. É isso mesmo; quem gosta de vendas,
tem que ser assim.
2) Ter domínio absoluto da profissão: O vendedor de sucesso é aquele
que conhece profundamente o que faz, ao contrário do veterano, que apesar de
muitos anos de luta, de vivência prática, desconhece o porquê das transformações
que acontecem diariamente no comportamento dos clientes e mercado. Enquanto o
profissional busca cada vez mais aprendizado, através do estudo, leitura,
cursos, palestras, treinamentos etc., o veterano ACHA que já sabe de tudo só com
base na experiência profissional. Não tem tempo para filosofar e por não poder
perder tempo nem se dá conta das tecnologias que surgem dia-a-dia no mundo das
vendas. Aliás, vê a tecnologia como concorrente do vendedor e não como aliada. A
verdade é que há uma grande diferença entre ACHAR que sabe e DOMINAR um assunto.
E quem ACHA dificilmente quer admitir que desconheça, ao contrário de quem
DOMINA que é consciente de que só o aprendizado constante leva ao aprimoramento.
3) Ser um bom comunicador: O vendedor profissional é consciente de que
vendas é uma relação de comunicação e por isso desde que se lança no mercado já
cuida desse aspecto, de modo a não fazer como os veteranos, que acham que se
comunicam bem porque falam muito. Isso me faz lembrar de uma vendedora que ao
iniciar um curso de vendas comigo, na apresentação dos participantes, foi logo
dizendo que se considerava uma grande comunicadora porque falava até pelos
cotovelos. No decorrer do curso, quando tratamos da parte de comunicação, ela
desistiu e na opinião dos colegas talvez tenha sido por isso. Com certeza,
enquanto ela insistir em não mudar, continuará falando muito e vendendo pouco.
4) Saber identificar necessidades: Vendas é comunicação e diagnóstico
de necessidades, a fim de não ficar falando sobre aquilo que o cliente não quer
ouvir. Feito o diagnóstico, identificado o problema, e por ser bastante
conhecedor do seu produto, como só o vendedor profissional conhece, o resto fica
mais fácil, é conseqüência. Mas, para um diagnóstico perfeito, o profissional
leva uma vantagem sobre os veteranos, pois ele sempre conta com seis aliadas
poderosas, que são aquelas palavrinhas capazes de abrir as guardas dos clientes:
QUE, QUANDO, COMO, ONDE, QUEM e POR QUE. E isso somente o bom comunicador sabe
fazer. Porque vender hoje é mais ouvir do que falar e os vendedores que não se
adaptam às mudanças do dia-a-dia, vão permanecer no erro, gastando muita saliva
e perdendo vendas.