Lembra daquela piada que você considerava um quebra-gelo infalível? De
repente, ninguém riu. Como foi possível? É simples: na era da customização, nada
mais é infalível. As mensagens precisam atrair, motivar e convencer. E não há
uma maneira uniforme de fazê-lo.
Da mesma forma que ninguém motiva ninguém (no máximo cria condições para que
as pessoas se automotivem), ninguém atrai ou convence ninguém. As pessoas se
deixam atrair e se permitem convencer à medida que se estabelecem vínculos de
simpatia, interesse e credibilidade.
E o que gera vínculos? Depende. Das pessoas, da cultura da organização e do
público-alvo, do momento. Cabe ao palestrante (ou facilitador do seminário)
estar bem equipado. Veja o que você pode fazer:
Informações – Conhecer a empresa não basta. É importante saber o momento pelo
qual a empresa está passando, a razão da palestra ou seminário e como ele é
percebido pelas pessoas presentes. A oportunidade de aprendizado é um castigo ou
um prêmio? É vista como tempo bem empregado? O que aconteceu logo antes?
Imagine, por exemplo, uma palestra que é parte de uma convenção. Se a convenção
é um momento de celebração, a receptividade será completamente diferente de uma
palestra proferida logo após uma bronca do CEO.
Perfis - Procure traçar o perfil do público-alvo. Não se
limite a profissão, cargo e nível de escolaridade. Há muitos modelos que
elucidam perfis psicológicos. O Center for Creative Leadership, por exemplo,
acredita em 4 perfis básicos, que são:
| REALISTA – Pessoa que aprecia os
dados e as informações, é “pé no chão” e racional. |
| ESTRUTURAL – Valoriza a ordem, o
controle e a precisão. |
| AFETIVO - Preocupa-se com
sentimentos, emoções, entusiasmo, prazer e principalmente pessoas |
| VISIONÁRIO - Tem uma mente
transformadora. Está sempre de olho no futuro e valoriza a iniciativa, a
inovação e a fantasia. |
Conhecendo o perfil de seu público, você pode elaborar sua palestra ou
seminário realçando os aspectos aos quais ele será mais sensível, a saber:
REALISTA – Esse público não vai se deixar levar pelo seu
humor ou simpatia. Se você fizer muita preleção, ele pode achar que está
perdendo tempo. Dê exemplos concretos sobre o resultados obtidos com o conteúdo
que você está trazendo. Faça-o perceber rapidamente quais são os ganhos de estar
lá. Capriche nas informações, estatísticas, casos.
ESTRUTURAL – Precisa em primeiro lugar respeitá-lo. Ao se
apresentar, dedique um bom tempo ao seu currículo. Como o estrutural gosta de
ordem e sequência, uma explanação sobre os objetivos e etapas da palestra ou
seminário será bem vinda. Procure colocar seu conteúdo em etapas também, abuse
do passo-a-passo.
AFETIVO – Seja simpático e interativo.
Conte piadas, proponha jogos , discussões em pequenos grupos e dinâmicas.
Use pouca exposição oral.
VISIONÁRIO - Faça perguntas
intrigantes. Abuse de imagens – tanto desenhos como metáforas, lendas e
parábolas. Provoque o raciocínio e a fantasia. Não
seja dogmático nem conclusivo. Humor, só se for refinado.
A maioria das pessoas é forte em duas dessas variáveis e nem tanto nas outras
duas. Você pode deduzir seus perfis em função de suas profissões e/ou da cultura
da organização.
Evidentemente, você não pode se ater a só uma metodologia, para não cansar o
público. É óbvio também que o ser humano é mais complexo do que uma tipologia,
por isso você pode e deve ousar um pouco, mas lembre-se:
- Use a intuição. Confie no que sua voz interna que está lhe dizendo.
É por meio da intuição que captamos as pessoas, portanto a chance de erro é
pequena
- Vá aos poucos. Se, por exemplo, você quiser usar humor, comece com
alguma coisa engraçadinha, não com uma piada longa. Se o público rir é
porque está com vontade de rir, e se não rir, você não vai ficar sem graça.
- Esteja atento aos sinais. O público dá sinais o tempo todo.
Preste atenção neles. Não se atenha apenas aos que estão nitidamente gostando.
Procure conquistar os demais.
- Um grupo não é um bando de pessoas. Ele tem uma dinâmica
própria. Pessoas podem ter comportamentos e apreciações diferentes do que teriam
individualmente quando estão em grupo.
- O meio é a mensagem. Lembra-se do velho mote? Além de
considerar o perfil do seu público, a forma precisa ser coerente com o conteúdo.
A mensagem é o mais importante, mas não se separa de seu estilo nem da sua
metodologia.