1. Capte as necessidades do cliente – A primeira postura do vendedor
deve ser a de escutar o comprador, até mesmo antes de mostrar o produto ou
serviço. Essa fase deve guiar a apresentação do profissional de vendas, que
deverá “responder” à maioria das “necessidades” solicitadas pelo cliente.
2. Quem vende e quem compra? – Os clientes são cada vez mais bombardeados
pela informação, e a própria concorrência faz com que conheçam, com alto grau de
detalhamento, os produtos ou serviços oferecidos – antes mesmo de serem
apresentados a eles. Portanto, o vendedor precisa se colocar no mesmo grau de
informação em relação aos consumidores. E deve desenvolver a venda focada nos
“problemas, necessidades ou oportunidades” que eles possuem, e não no produto ou
serviço oferecido.
3. Coerência entre o que promete e o que entrega – A transparência no
desenvolvimento da venda é um importante investimento no presente e no futuro
para uma empresa e seus vendedores. As pessoas compram cada vez mais
relacionamentos, e esse vínculo abrange quase todos os setores. Assim, a
eficácia de uma compra é mais valorizada pelo cliente. Todos querem receber nas
condições acertadas o que foi prometido. Cumprir esse “pacto” se tornou um fator
importantíssimo.