A economia estável exige por parte da empresa, agilidade, produtividade e
competitividade, além de conhecimento em como gerir e administrar resultados. É
necessário chegar ao seu local de trabalho, olhar de fora para dentro e
visualizar tudo o que deve ser modificado. Os resultados estão fincados na
produtividade, qualidade, durabilidade dos produtos e desempenho da equipe de
trabalho
Todo trabalho de seleção é baseado em procedimentos atuais de percepção de
aptidões e características que predispõem o melhor ou pior desempenho para uma
ou outra atividade. Já o trabalho de treinamento comportamental tem como base
teórica a Inteligência Emocional, o treinamento de comunicação para vendas com
técnicas fonoaudiológicas e treinamento em vendas tendo como base modernas
técnicas e conceitos de venda.
A qualidade no atendimento tanto do cliente interno quanto do externo tem
sido extremamente valorizado em todos os segmentos uma vez que está diretamente
ligado ao desempenho da equipe e aos resultados da empresa. Também o pós-venda
bem direcionado é de extrema importância, pois é determinante para o alcance de
melhores resultados e avaliação de desempenho.
Em geral, as contratações são feitas para atender as metas empresariais, o
sucesso das equipes depende diretamente da eficácia de novas contratações.
Pode ser por dois fatores principais:
1. Crescimento da empresa, os mercados abrindo-se, de forma que são
necessários mais funcionários.
2. Os funcionários que não estão adequados ao trabalho e devem ser
substituídos. Quando uma empresa contratada para selecionar novos vendedores for
iniciar seus trabalhos visando a construção de equipes vencedoras, deverá ter
conhecimento minucioso sobre:
– equipe de vendas existente, buscando sempre uma pessoa cujas
características de personalidade encaixem perfeitamente com as características
da equipe já existente;
– as características do candidato devem ser compatíveis ao gerente, este
aspecto pode ser decisivo para o bom ou mau desempenho deste profissional;
– características do ponto de venda e do produto;
– perfil da empresa, suporte para vendas;
– característica do tipo de venda a ser realizada;
– descrição de cargo, com as qualificações e aptidões e pontos fortes de
personalidade exigidas para um bom desempenho.
Pode-se treinar tecnicamente qualquer pessoa inteligente para qualquer
segmento, ao fornecer informações sobre o produto, sobre o cliente potencial,
porém não se pode ensinar a aptidão básica para vender, a motivação. Em geral o
que se vê nos mecanismos de contratação das empresas de varejo, é que esta
função é geralmente entregue aos gerentes, os quais não recebem treinamento ou
tem formação para uma decisão tão importante e determinante para o bom
desempenho do negócio ou ponto de venda.
Segundo fontes pesquisadas, pelo menos 50% das pessoas em cargos de vendas
não deveria estar ali pelo simples fato de não terem as características básicas
para vender. Outro dado importante é que apenas 10% dos vendedores estão
inseridos no mercado e ponto de venda adequados a seu perfil. Em função da
grande quantidade de contratações inadequadas, falta de treinamento, falta de
reconhecimento profissional, falta de investimento na auto-estima individual e
do grupo, as empresas deveriam começar a medir o quanto é investido em tempo e
dinheiro para treinamento e inserção destes profissionais de vendas no seu
quadro, passar a perceber como um processo de seleção e treinamento bem
orientados podem ajudar a otimizar seus investimentos, diminuir seus gastos e
melhorar seu faturamento.