Se você já se perguntou por que não consegue aumentar sua taxa de conversão
de vendas e se suas tentativas de treinamento e turn-over da equipe não alteram
estes resultados, considere a possibilidade da falha se encontrar na estratégia
de abordagem, ou, mais especificamente na forma como os vendedores conversam com
seus interlocutores.
As empresas não compram produtos ou serviços, nem objetam nossas ofertas, quem
faz isto são pessoas que temporariamente levam para o trabalho seus desejos,
anseios, medos, desilusões e histórias pessoais e profissionais. Todo este caldo
social, cultural e psicológico faz com que se comportem de maneira diferente.
Portanto, cabe aos vendedores o esforço de identificar estes Estilos e ajustar a
abordagem para a forma de comunicação mais confortável para seu interlocutor.
Certamente o entendimento, objetivo das conversas de negócios será mais eficaz.
Algumas ferramentas foram desenvolvidas para ajudar os profissionais de venda
nesta tarefa. É certo também que a maioria das corporações desconhece estes
instrumentos e se esforçam nos treinamentos de técnicas de vendas, de produto e
de comunicação, sem desenvolver uma das mais importantes habilidades em um bom
vendedor que é falar a língua do cliente, entenda-se a pessoa que está à sua
frente e não a empresa-cliente.
Há alguns anos estive em contato com um programa de desenvolvimento destas
habilidades que se propunha a oferecer informações e técnicas para
reconhecimento, de forma simples e rápida, do provável Estilo Pessoal de nossos
interlocutores.
Com base no trabalho do psicólogo suíço Carl Jung, o estudo dos estilos pessoais
divide as pessoas em quatro categorias de comportamentos: Reflexivos, Racionais,
Afetivos e Pragmáticos.
Os reflexivos valorizam idéias, conceitos, originalidade e criatividade. Os
racionais agem com base em fatos, dados e lógica, tudo de forma muito organizada
e profissional. Os afetivos se movem com base em relacionamentos, pessoas,
trabalho em equipe e considerando sua reputação perante os companheiros. E por
fim, pragmáticos agem, são voltados a resultados, atitudes práticas e decisões
rápidas.
Nenhum estilo é melhor ou pior, apenas é conveniente identificar o seu estilo,
aprender a perceber o estilo de seus interlocutores e adaptar seu discurso para
falar a língua de seu cliente, facilitando assim o entendimento e valorização de
sua proposta.
Quando aprendemos a identificar o modo como às pessoas com as quais nos
relacionamos reagem às situações, podemos desenvolver linguagens mais adequadas
para criar interações produtivas.
Utilize suas habilidades de ouvinte ativo para perceber o estilo pessoal
predominante de seu interlocutor. As pessoas dão pistas claras sobre esta
predominância e resumidamente podemos dizer que:
* Reflexivos falam conceitualmente, ligam passado e futuro conseguem ligar
soluções a metas e objetivos de longo prazo.
* Racionais fazem perguntas sobre fatos e dados e dirigem a conversa de forma
organizada e cronológica.
* Afetivos iniciam falando de assuntos diversos como hobbies, família, férias.
Às vezes parecem dispersos e divagam durante a conversa. Todo seu estilo está
baseado no relacionamento interpessoal de maneira geral.
* Pragmáticos vão direto ao assunto e focalizam problemas e suas respectivas
soluções.
Adapte seu discurso e sua abordagem ao estilo pessoal de seus clientes e
prospects. É provável que aquelas pessoas que você avalia de difícil
relacionamento pode apenas ter um estilo pessoal diferente do seu, assim como,
aquelas com que você tem facilidade de se relacionar e, portanto, vender tenha o
mesmo estilo primário que o seu. Quando conseguir reconhecer o estilo da outra
pessoa adapte-se ao estilo DELA, para obter a melhor comunicação possível.
Se você e sua empresa ainda desconhecem os motivos para a perda de alguns
negócios, ou se você se depara com alguns casos em que tudo está certo e de
repente a negociação desanda sem que ninguém, incluindo o vendedor, saiba
explicar o que está havendo, recomendo fortemente averiguar o estilo de sua
equipe e como ela lida com as diferenças de comportamento e estilos pessoais de
seus clientes.
Isto pode explicar nossas estatísticas de 25% a 30% de conversão de vendas e a
falta de lógica para o desenrolar de alguns negócios.