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Vendas - Você sabe com quem está falando? 

Data: 30/05/2007

 
 

Se você já se perguntou por que não consegue aumentar sua taxa de conversão de vendas e se suas tentativas de treinamento e turn-over da equipe não alteram estes resultados, considere a possibilidade da falha se encontrar na estratégia de abordagem, ou, mais especificamente na forma como os vendedores conversam com seus interlocutores.

As empresas não compram produtos ou serviços, nem objetam nossas ofertas, quem faz isto são pessoas que temporariamente levam para o trabalho seus desejos, anseios, medos, desilusões e histórias pessoais e profissionais. Todo este caldo social, cultural e psicológico faz com que se comportem de maneira diferente. Portanto, cabe aos vendedores o esforço de identificar estes Estilos e ajustar a abordagem para a forma de comunicação mais confortável para seu interlocutor. Certamente o entendimento, objetivo das conversas de negócios será mais eficaz.

Algumas ferramentas foram desenvolvidas para ajudar os profissionais de venda nesta tarefa. É certo também que a maioria das corporações desconhece estes instrumentos e se esforçam nos treinamentos de técnicas de vendas, de produto e de comunicação, sem desenvolver uma das mais importantes habilidades em um bom vendedor que é falar a língua do cliente, entenda-se a pessoa que está à sua frente e não a empresa-cliente.

Há alguns anos estive em contato com um programa de desenvolvimento destas habilidades que se propunha a oferecer informações e técnicas para reconhecimento, de forma simples e rápida, do provável Estilo Pessoal de nossos interlocutores.

Com base no trabalho do psicólogo suíço Carl Jung, o estudo dos estilos pessoais divide as pessoas em quatro categorias de comportamentos: Reflexivos, Racionais, Afetivos e Pragmáticos.

Os reflexivos valorizam idéias, conceitos, originalidade e criatividade. Os racionais agem com base em fatos, dados e lógica, tudo de forma muito organizada e profissional. Os afetivos se movem com base em relacionamentos, pessoas, trabalho em equipe e considerando sua reputação perante os companheiros. E por fim, pragmáticos agem, são voltados a resultados, atitudes práticas e decisões rápidas.

Nenhum estilo é melhor ou pior, apenas é conveniente identificar o seu estilo, aprender a perceber o estilo de seus interlocutores e adaptar seu discurso para falar a língua de seu cliente, facilitando assim o entendimento e valorização de sua proposta.

Quando aprendemos a identificar o modo como às pessoas com as quais nos relacionamos reagem às situações, podemos desenvolver linguagens mais adequadas para criar interações produtivas.

Utilize suas habilidades de ouvinte ativo para perceber o estilo pessoal predominante de seu interlocutor. As pessoas dão pistas claras sobre esta predominância e resumidamente podemos dizer que:

* Reflexivos falam conceitualmente, ligam passado e futuro conseguem ligar soluções a metas e objetivos de longo prazo.
* Racionais fazem perguntas sobre fatos e dados e dirigem a conversa de forma organizada e cronológica.
* Afetivos iniciam falando de assuntos diversos como hobbies, família, férias. Às vezes parecem dispersos e divagam durante a conversa. Todo seu estilo está baseado no relacionamento interpessoal de maneira geral.
* Pragmáticos vão direto ao assunto e focalizam problemas e suas respectivas soluções.


Adapte seu discurso e sua abordagem ao estilo pessoal de seus clientes e prospects. É provável que aquelas pessoas que você avalia de difícil relacionamento pode apenas ter um estilo pessoal diferente do seu, assim como, aquelas com que você tem facilidade de se relacionar e, portanto, vender tenha o mesmo estilo primário que o seu. Quando conseguir reconhecer o estilo da outra pessoa adapte-se ao estilo DELA, para obter a melhor comunicação possível.

Se você e sua empresa ainda desconhecem os motivos para a perda de alguns negócios, ou se você se depara com alguns casos em que tudo está certo e de repente a negociação desanda sem que ninguém, incluindo o vendedor, saiba explicar o que está havendo, recomendo fortemente averiguar o estilo de sua equipe e como ela lida com as diferenças de comportamento e estilos pessoais de seus clientes.

Isto pode explicar nossas estatísticas de 25% a 30% de conversão de vendas e a falta de lógica para o desenrolar de alguns negócios.



 
Referência: vendamais.com.br
Autor: Rubens Pimentel
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