Clique aqui para ir para a página inicial
 

Pular Links de Navegação
»
Home
Contato
Calculadoras
Consultoria
Conteúdo
Cotações
Perfil/Testes
Serviços
Parceiros
Mapa site
[HyperLink1]
Cadastrar
 
    
Assuntos

Total de artigos: 11132
    

 

 

Vendas - Por que alguns vendedores vendem mais que outros? 

Data: 13/07/2010

 
 

Quando presto consultoria nas empresas para maximizar os resultados dos departamentos de vendas aplico a metodologia chamada teoria DISC para análise dos perfis comportamentais dos vendedores.

Ao implantar este processo fica evidente quais profissionais possuem características comportamentais para a arte de vender e quais deles caíram de "paraquedas" no departamento, pois o vento de alguma forma soprou para esta profissão.

A teoria DISC demonstra o quanto cada profissional tem dos fatores Dominância, Influência, estabilidade e Conformidade e como cada um se adapta ao meio que está inserido. Pessoas com fatores de Influência e Dominância altos possuem comportamentos mais assertivos para a área comercial, pois o fator Influência demonstra uma facilidade maior para o relacionamento com pessoas e o fator Dominância caracteriza a busca por resultados.

As pessoas com fator estabilidade mais evidente preferem ambientes mais previsíveis e constantes, onde não hajam mudanças bruscas e são ótimos apaziguadores de conflitos, estas características são fantásticas para outras áreas como administrativas, atendimento ao cliente ou tarefas que exijam "repetição", mas com certeza não para a área comercial.

Já pessoas com o fator Conformidade alto possuem foco maior na tarefa, isto é, são detalhistas, perfeccionistas, críticos sobre qualquer desvio e normalmente não trabalham bem a parte de relacionamento com grupos variados. Estas características são melhores aproveitadas em departamentos financeiros, planejamento ou técnico.

Outro grande benefício que as empresas têm quando desenvolvem a teoria DISC é o feedback que aplicamos aos colaboradores sobre seus problemas comportamentais, pois apesar do fator Influência e Dominância serem os mais apropriados para o departamento comercial, eles também trazem algumas complicações que devem ser gerenciadas por ele e pelo líder como problemas em relação ao trabalho em equipe, desorganização e falhas de comunicação.

A teoria DISC é um fantástico instrumento para colocarmos as pessoas certas nos lugares certos e o ideal é a utilização deste conceito desde a contratação. Mas mesmo empresas que já possuem seus quadros preenchidos sua aplicação contribui para re-configurar o organograma de forma mais assertiva, maximizando tanto o resultado dos departamentos de vendas como qualquer outra área da companhia.



 
Referência: Administradores.com.br
Autor: Ricardo Piovan
Aprenda mais !!!
Abaixo colocamos mais algumas dicas :