Objeção sobre preço se resolve com matemática...
Hoje os vendedores profissionais estão cada vez mais solicitados no mercado.
Pois temos o orgulho de ajudar o cliente a satisfazer sua necessidade com a
melhor forma de negociação. Somos verdadeiros consultores, pois os clientes,
além de terem muitos concorrentes nossos para fazer cotação, têm também, como
aliados, compradores cada vez mais cultos e profissionais. A função de um
comprador profissional é:
1. espremer o vendedor psicologicamente como vantagem;
2. querer vender a idéia de que seu preço é sempre mais caro comparado ao do
concorrente;
3. chorar, chorar e chorar, afinal, esse é o seu papel e sempre será...
Todos sabemos que um comprador sempre terá várias desculpas para protelar e
conseguir o melhor preço. Tudo bem! Essa é a função dele. A nossa é neutralizar
as objeções, torná-las favoráveis para nós e ajudar o cliente, fechando o
negócio da melhor forma possível. Na verdade, quando o cliente nos força com
suas objeções, ele está querendo mais argumentos, mais certezas para fechar o
negócio. E é sobre isso que falaremos agora.
Com toda a tecnologia e a vasta gama de informações existentes, quatro tipos de
compradores sobressaem no mercado. Podemos nomeá-los de uma forma um tanto
curiosa:
1. Comprador Especialista;
2. Comprador Vítima;
3. Comprador do Mercado de Pulgas ou Eletrocardiograma;
4. Comprador ''Berimbau por gaita'', tradicionalmente conhecido como comprador
''Alho por bugalhos''.
Amigos vendedores, veremos agora como eles atuam, a melhor forma de tornar suas
objeções mais um impulso para o fechamento e ainda ganharmos um aliado
referencial nesse mercado que é do tamanho de nossa imaginação. Também vamos
compartilhar uma técnica de venda eficaz e fulminante para chegar a um
fechamento rápido.
Esta técnica de fechamento se chama Técnica Matemática, na qual, usando os
quatro sinais matemáticos, chegaremos ao resultado desejado em nossas
negociações.
Veja como funciona o uso da técnica em cada um dos compradores:
Comprador Especialista
O Comprador Especialista é aquele que acha que sabe o preço de tudo mas, na
verdade, não sabe o preço de nada. Também é conhecido como ''comprador Gerson'',
aquele que gosta de levar vantagem em tudo. Vamos usar o exemplo da venda de um
produto intangível, na qual você irá somar os benefícios que o comprador obterá
comprando de você.
Imagine que você vende planos de saúde e o comprador alega que o seu plano é o
mais caro do mercado e não vale o valor para fechamento. Some os benefícios,
como no exemplo abaixo:
Comprador: O seu plano de saúde está 75% mais caro em relação ao do seu
concorrente.
Vendedor: Concordo com o seu ponto de vista. Aparentemente todos os
planos de saúde são iguais. Mas o meu é o melhor plano de saúde, Senhor
Comprador, pois ele oferece mais pontos de consulta na cidade, transporte
gratuito, facilitando sua locomoção e possibilitando o ganho de tempo; convênios
com inúmeras farmácias, onde o senhor obterá descontos de até 40% nos
medicamentos; tem sede própria, onde treinamos os nossos funcionários para
melhor atendê-lo e recebê-lo da forma mais cortês possível; e, com certeza, o
senhor terá ainda mais ganhos fechando o contrato agora mesmo. Somando todos os
benefícios que estamos passando para o senhor a partir de agora, com certeza, o
seu investimento se tornou menor e, no mínimo, com um valor justo com relação à
concorrência.
Comprador Vítima
O Comprador Vítima é aquele que, por melhor que seja o negócio para ele, sempre
se acha enganado ou prejudicado. É aquele que gosta do bom e do melhor, mas não
gosta de pagar por isso. Vamos usar um exemplo de venda de copiadoras e supor
que, no exemplo, a sua marca é a líder de mercado.
Comprador: Sua máquina copiadora tem a melhor qualidade, sem dúvida.
Porém, é muito cara.
Vendedor: Só para que eu entenda melhor, Senhor Comprador, quando diz
''caro'', a que o Senhor se refere? Comprando o meu produto, o Senhor tem a
melhor garantia de mercado, equipes técnicas especializadas, assistência técnica
local em até 24 horas, garantia de 10 anos na reposição de peças, seguro contra
roubo e incêndio e ainda a garantia de 30 anos de investimentos em novas
tecnologias para melhor atendê-lo.
Comprador: Se você me der 20% de desconto, eu fecho o negócio...
Vendedor: Tudo bem, Senhor Comprador, então vamos tirar a garantia e a
assistência técnica local. Tudo bem?
Comprador: Claro que não.
Vendedor: Então, vamos tirar o seguro contra roubo e incêndio, o
suprimento e a reposição de pecas gratuitas. Ok?
Comprador: Você veste mesmo a camisa de sua empresa. Tudo bem, vamos
fechar o negócio no valor que me foi passado no orçamento.
Vendedor: Tenho certeza que o Senhor fez o melhor negócio. Parabéns pela
escolha.
Nesta técnica, subtraia o que a concorrência tira do seu produto para que o seu
preço pareça mais barato, sendo que, no seu produto, o serviço é adicionado para
benefício do cliente. A concorrência tenta tirar proveito desta técnica de
fechamento, tentando fazer com que o seu produto pareça mais caro. Proceda como
o profissional: subtraia para somar no final e tenha sempre sucesso.
Comprador do Mercado de Pulgas ou Comprador Eletrocardiograma
Este comprador é um tipo curioso. É o típico que pesquisa variáveis de mercado
sem nenhuma ética de comparação e ainda acaba atacando o ponto de equilíbrio do
profissional de vendas.
Veja como ele atua normalmente:
Comprador: Gostei de tudo, mas pretendo cancelar o pedido, pois, segundo
uma pesquisa que fiz, comprovei que posso comprar panetones mais baratos da
China. Além de não querer comprar o produto que veio me oferecer, quero cancelar
o pedido anterior, se não baixar o preço.
Vendedor: Senhor Comprador, eu entendo a sua apreensão quanto à minha
oferta, mas, ao longo da minha carreira, aprendi que os clientes têm três
critérios para compra: melhor qualidade, melhor atendimento e, é claro, menor
investimento. Descobri também que nenhuma empresa oferece as três coisas por um
investimento que não justifique o conjunto. Quem garante a qualidade do produto
importado quanto à sua qualidade como alimento? Nós lhe oferecemos o melhor
serviço, a melhor matéria prima, a melhor embalagem e a pesquisa constante para
que o Senhor ofereça o melhor produto, multiplicando, assim, cada vez mais sua
qualidade de venda e ganho, inclusive melhorando a qualidade de vida de seus
clientes. Sendo assim, está provado e justificado que o meu produto e serviço
são os melhores. Muito obrigado pela sua preferência e vamos programar já o
próximo pedido.
O Comprador ''Berimbau por gaita'' ou, como é popularmente conhecido, ''Alho
por bugalhos''
Este, talvez, seja o tipo de comprador mais comum em nosso mercado atual. É
normal ele começar o diálogo reclamando do preço do seu produto. Veja o exemplo
e aumente muitas vezes o seu resultado de vendas. Neste exemplo, usaremos um
vendedor de rolamentos para máquinas agrícolas.
Comprador: Chamei o senhor aqui para lhe dizer que vou trocar de
fornecedor de rolamentos, pois o seu produto está muito fora da nossa realidade
de custos...
Vendedor: Realmente, hoje, a maioria das coisas parece custar muito caro.
Mas, Senhor Comprador, pode ser mais específico nesse ponto, por favor... Caro,
comparado a quê?
Comprador: Temos rolamentos até pela metade do seu preço no mercado
hoje...
Vendedor: Se dividir o produto pela garantia de cinco anos que lhe damos,
verá que o custo é justo.
Comprador: Mas isso não justifica um valor tão alto...
Vendedor: Nosso valor é justo, pois nossos rolamentos não dão trabalho em
sua produção, possuem o melhor acabamento do mercado, ajudam na sua linha de
montagem, possuem maior durabilidade, facilitando assim a vida do seu cliente,
que estará satisfeito com a manutenção mínima que terá em seus produtos. Se
somar o tanto de benefícios que estamos oferecendo e dividir pelo que paga, verá
que está ganhando muito lucro e clientes satisfeitos por um mínimo de
investimento.
Essa técnica é baseada na diminuição do valor de custo, dividida com o custo
vezes o benefício e uso em tempo integral.
Compare e mostre ao seu cliente que a duração do seu produto valerá o
investimento sempre. A objeção de preço perderá totalmente a força quando
aplicada essa técnica.
E sempre lembre que você é o vendedor consultor do seu cliente. Antecipe
objeções com benefícios. Mostre, também, o orgulho que você tem pela sua
empresa, pelo seu produto, e irradie entusiasmo com sua satisfação pessoal pela
profissão.
Lembre-se de que não existe coisa pior no mercado que um vendedor que vende
somente preço. E quem somente compra preço e não vê os valores agregados são
suas merecidas vítimas.