Vendas - O seu esforço de venda não está viciado? 

Seguido nos perguntamos os porquês de não estarmos fechando negócios mesmo quando temos um bom produto ou serviço e ainda contamos com um belo volume de prospects em nossa carteira.

Claro que existe uma série de premissas que são necessárias para chegarmos lá, na esperada efetivação da venda. Mas você revisou seu relatório de Forecast e, mais uma vez, confirmou para si mesmo que essas premissas estão sendo cumpridas: o seu produto é aderente às necessidades do cliente, o valor do negócio é condizente com o porte do mesmo, você chegou ao decisor, passou por todas as etapas do funil de vendas e ... nada!

O negócio parou e você não consegue fazê-lo evoluir para o fechamento. As respostas do cliente são evasivas e postergam o momento que você tanto espera.

Então você tem a sábia idéia de analisar com mais atenção o seu Relatório Funil de Vendas e constata que na coluna “Data do primeiro contato”, a grande maioria dos seus prospects já estão fazendo aniversário.

Se o ciclo de vendas de seu produto ou serviço é realmente longo, ok, mas suponhamos que seus colegas estão fechando negócios numa média de três meses e você, mesmo com uma invejável relação de empresas prospectadas, não consegue fechar nada nem no aniversário do primeiro contato feito.

Será que você está sendo persistente ou insistente?

Será que o problema está com você ou todos os clientes resolveram fazer um complô contra você?

Será que você não está numa “zona de conforto”, fugindo inconsciente da abertura de novos negócios?

Claro que o cliente tem também o seu momento e, por mais que você queira antecipar esse momento, a decisão não é sua.

Claro que você não deve simplesmente abandonar o negócio mas é extremamente aconselhável que você converse com seu gerente ou com um colega experiente que ajude-o a refletir e decidir se não é o momento de deixar esses prospects “de molho”. E se assim for detectada a prevalência da insistência sobre a persistência, talvez seja a hora de dar um tempo para o seu prospect, programando o recontato para daqui a uns meses e buscar sangue novo no mercado.

Preocupe-se em manter uma boa fatia de prospects novos entre os seus negócios em andamento. Descubra em conjunto com sua equipe qual o prazo médio para conclusão de uma venda. Sou da opinião que devemos ser persistentes e até um pouco insistentes, mas se um negócio já ultrapassou o dobro desse prazo médio, talvez seja hora de gastar menos energia com esse cliente e focar a sua energia num novo prospect.