Introdução
Talvez você queira ter seu negócio para ser seu próprio patrão. Há vários
caminhos para ter seu próprio negócio, inclusive, como micro e
pequena empresa. Uma saída é comprar uma franquia
de alguma dessas marcas famosas que não faltam compradores.
Mas se você tem uma franquia, você ainda é seu próprio patrão? Além disso,
surgem outras dúvidas. Você precisa de alguma habilidade especial para operar
uma franquia? Quanto eu preciso para começar um negócio como esse?
Neste artigo, veremos os prós e contras da franquia
para ajudá-lo a decidir se isso é o mais adequado para você.
O que é franquia?
Imagine que você abrir seu próprio McDonald's, Bob´s, Boticário, CCAA ou BR
Mania. Para fazer isso, você tem de comprar a franquia dessas empresas.
Pense em franquia como um pagamento a alguém por suas estratégias de
negócio, de marketing, operacional e pelo uso do nome. A franquia é basicamente
isso: você estabelece uma relação com um negócio de sucesso para que possa usar
seus sistemas e capitalizar sobre uma marca já existente para obter um rápido
retorno sobre seu investimento. Você está usando o sistema e o nome patenteados
deles e administrando o negócio sob as regras deles.
Você ainda é seu próprio patrão? Sob alguns pontos de vista, não. Você ainda
tem que responder para outra pessoa e seguir suas orientações. Na verdade, você
não é dono do negócio: você possui os ativos que comprou para estabelecê-lo.
De acordo com o artigo "O que é franquia", de Robert Gappa, no site Franchise UPDATE (em inglês), há
mais de 2.500 sistemas de franquia nos Estados Unidos, com mais de 534 mil
unidades. Isso é cerca de 3,2% de todos os negócios e 35% de toda a renda de
varejo e serviços nos Estados Unidos. No Brasil, segundo a Associação Brasileira
de Franchising, existiam, em 2006, 1.013 sistemas de franquias, atingindo 62,5
mil franqueados, que faturaram R$ 39 milhões, valor 11% maior que 2005.
Vantagens da franquia
A maior vantagem da franquia parece ser a redução de riscos
decorrentes do investimento. Isso acontece porque, geralmente, as franquias
são organizadas e administradas rapidamente e têm lucro mais rápido também.
O retorno de uma franquia no Brasil varia muito de 24 meses a 10 anos,
dependendo do tipo de negócio e investimento. Lembre-se que existem
franquias de tudo que é tipo, desde de empresas de soluções de informática
até hotéis de redes internacionais.
Isso pode ser resultado de uma melhor administração, bem como de um nome bem
conhecido. De acordo com Administração de Pequenos Negócios (em inglês) - Small
Business Administration (SBA), a maioria dos pequenos negócios quebra devido à
má administração. No Brasil, levantamento do Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), feito entre 2000 e 2002, mostra que metade
das micro e pequenas empresas fecha as portas com menos de dois
anos de existência. É nessa área que a opção de
franquia mais se destaca. Quando você compra uma franquia, você está comprando
um conhecimento administrativo.
A maioria dos franqueadores no Brasil tem ainda convênios com facilidades
burocráticas para obtenção de crédito. São os casos da Caixa Econômica Federal
(CEF), Banco do Brasil (BB) e Banco do Nordeste.
Geralmente, você também consegue melhores contratos com fornecedores porque a
empresa de franquia pode comprar os bens e suprimentos em grande quantidade para
a cadeia toda, repassando os descontos para você e outras unidades da franquia.
O reconhecimento instantâneo dos clientes também é
importante. Os clientes estão lidando com algo já conhecido pela maioria das
pessoas. As pessoas não costumam gostar de arriscar.
Para o cliente, a vantagem de uma franquia inclui o conforto de conhecer o
que se está levando. Você sabe que a qualidade do produto ou o serviço de um
lugar será comparado ao do outro, sabe o que eles têm e você já sabe se gosta
dele. As perguntas para um potencial dono de franquia são: você está procurando
por algo que é unicamente seu? Ou simplesmente quer administrar o negócio,
indiferente a estar seguindo regras de outras pessoas?
Antes de responder essas perguntas, vamos ver mais alguns detalhes sobre como
a franquia realmente funciona.
As regras: taxas
Há dois grupos envolvidos em uma franquia:
- o franqueador - pessoa ou empresa que vende os direitos
do nome e do sistema do negócio
- o franqueado - pessoa que compra a franquia
Os direitos da franquia são vendidos pelo franqueador ao franqueado por uma
quantia inicial, geralmente chamada de taxa de entrada ou taxa de
franquia. Esse dinheiro será pago uma vez que o contrato tenha sido
assinado. O contrato (acordo de franquia) detalha as
responsabilidades de ambos, o franqueador e o franqueado. No Brasil, o sistema
de franquias é regido pela Lei nº 8.955, de dezembro de 1994.
Para se qualificar para uma franquia convencional, você tem que ter investimento
mínimo. No Brasil, este investimento (taxa de franquia) pode ser de R$ 20 mil a
R$ 1,5 milhão, dependendo obviamente da empresa e de que tipo de franquia. Cada
uma delas, embute alguns serviços na taxa de investimento. Obviamente, depende
do tipo de contrato. Os itens que podem fazer parte dessa taxa de franquia são:
- Compra dos direitos da marca
- Treinamento de funcionários
- Treinamento de gestores
- Abertura da empresa
- Compra de equipamento padronizado
- Reforma do ponto
- Decoração do ponto
- Primeiro enxoval (no caso de um restaurante, são as mesas, pratos,
utensílios)
- Primeiro estoque
Há outros gastos que não estão embutidos nessa conta, mas que devem ser
somados. São os custos operacionais e custos variáveis. São considerados custos
operacionais:
- Aluguel de imóvel
- Condomínio
- Salários dos sócios e funcionários
- Contador
- Telefone/luz/água
- Impostos fixos (IPTU, ISS)
São considerados custos variáveis:
- Compra de produtos
- Impostos sobre faturamento
O período de vigência do contrato costuma ser de anos e, uma vez que o
contrato expira, ele deve ser renovado. As leis do local onde a franquia está
estabelecida geralmente têm um impacto sobre as opções de renovação.
Além das taxas de franquia, o franqueado deve pagar ao franqueador as
taxas de direitos de exploração (royalties). As taxas podem ser de
menos de 1% até 30%, dependendo do tipo do franqueador. Esses pagamentos são
geralmente tomados como uma porcentagem de vendas, mas também podem ser
estabelecidos como uma quantia fixa ou uma escala móvel. Os termos dessas taxas
serão difíceis de decifrar no contrato de franquia. Os franqueadores também
podem vender os suprimentos para seus franqueados.
Fundos de publicidade também são pagos periodicamente. Esses
fundos geralmente são colocados em uma conta geral e usados para promoção
regional para a cadeia toda.
As regras: cláusulas restritivas
O sucesso da maioria das franquias é baseado nos sistemas operacionais, métodos
e produtos. Por essa razão, os franqueadores devem proteger sua informação de
propriedade e marcas registradas. Para fazer isso, eles estabelecem cláusulas
restritivas para seus franqueados. Essas cláusulas regulamentam o que um
franqueado pode fazer.
Por exemplo, uma cláusula pode estabelecer que o franqueado não pode operar
outro negócio similar que concorra com o negócio franqueado durante o prazo
de duração do contrato da franquia. São as chamadas cláusulas de
não-concorrência durante o prazo. Também pode haver cláusulas de
não-concorrência depois do prazo, que proíbem ao franqueado
operar um negócio similar mesmo depois de o prazo da franquia ter expirado. Cada
franqueador, entretanto, tem suas próprias leis sobre a força das cláusulas de
não-concorrência. Geralmente, as cláusulas para o tempo de validade do contrato
podem ser mais facilmente impostas do que aquelas para depois do contrato
expirado.
As regras: segredos comerciais
Os segredos comerciais (em inglês) de um negócio geralmente são vitais para seu
sucesso. É uma regra entendida a de que os franqueados manterão os segredos
comerciais estritamente confidenciais. Isso não implica apenas proteger a
franquia, mas também proteger os investimentos individuais do franqueado.
A lei de franquias nº 8.955, de dezembro de 1994 regulamenta os segredos no
Brasil. Os sistemas de propriedade e informação de franquia que não caem na
categoria de segredo comercial devem ser tratados como tal, porque ainda podem
ser protegidos pelas cláusulas restritivas do contrato de franquia.
Escolhendo a franquia certa
Como escolher a franquia que se adapta melhor a suas necessidades, habilidades e
desejos enquanto se certifica de que está se unindo a uma organização séria? Há
algumas etapas antes de começar o processo de escolha. Prepare-se para começar a
formular o plano do jogo.
Antes de tudo, pense sobre o ambiente de trabalho no qual
você está interessado e nos requerimentos para administrar um negócio em várias
indústrias. Por exemplo, você gosta de trabalhar até tarde da noite e por muitas
horas, de contratar e administrar funcionários e lidar com o público? Caso a
resposta seja sim, você pode considerar um trabalho na área de alimentação.
Pense muito bem sobre o que se encaixa em seu estilo de vida. Envolva sua
família e os parceiros que você queira que entrem no negócio. Anote seus
objetivos. Às vezes, apenas o ato de escrever ajuda a identificar claramente o
que você realmente quer.
Uma vez que tenha identificado a categoria geral do negócio em que você quer
investir, visite alguns dos sites sobre franquia que listamos
no final deste artigo. Na maioria deles, você pode procurar franquias
baseando-se nos níveis de investimento, tipo de negócio e, às vezes, na região
geográfica. Alguns até dão uma estimativa dos detalhes do que seria seu
investimento total, bem como os direitos de exploração em progresso e os
pagamentos de publicidade. Você também pode usar um consultor de franquia
para estreitar suas escolhas.
Quando você tiver uma lista, comece entrando em contato com os
franqueadores para obter informações adicionais.
Lembre-se de que enquanto você está pesquisando para comprar uma franquia, as
franquias também estão procurando franqueados. Você será questionado tanto
quanto os questionará. Para continuar o contato, ambas as partes têm de
concordar que será um bom negócio.
O processo de franquia
Uma vez que você entre em contato com um franqueador para mais informações, há
algumas etapas a serem seguidas.
- O franqueador enviará algumas apostilas e outros materiais e
provavelmente solicitará o preenchimento de um formulário. Você vai proceder
de acordo com o resultado da troca de informações.
- A próxima etapa será sua avaliação da Circular de Oferta de
Franquia Uniforme (UFOC, sigla em inglês) da empresa. A Comissão de
Comércio Federal (FTC, sigla em inglês), assim como a lei federal no caso
brasileiro, pede que essa documentação apresente informações detalhadas
sobre o franqueador pelo menos dez dias antes de qualquer compra de
franquia. Essas informações incluem:
- o franqueador, seus antecessores e seus filiados
- experiência/histórico de negócios
- litígio
- falência
- taxa inicial de franquia
- outras taxas
- investimento inicial
- restrições em fontes de produtos e serviços
- obrigações do franqueado
- financiamento
- obrigações do franqueador
- território
- marcas registradas
- patentes, direitos autorais (em inglês) e informação de propriedade
- obrigação de participar da operação atual dos negócios da franquia
- restrições conforme as quais o franqueado pode vender
- renovação, término, transferência e resolução de disputa
- figuras públicas
- reivindicação de lucro
- lista de pontos de revenda
- balancetes financeiros
- contratos
- recibos
- Visite outros franqueados - visite tantos quanto puder.
Reúna-se diretamente com o proprietário de cada estabelecimento e preste
muita atenção às suas opiniões sobre o franqueador. Pergunte sobre o apoio
que recebem continuamente, bem como sobre o treinamento e a assistência
que receberam quando iniciaram a franquia. O franqueador os ajudou na
decisão sobre o local e deu assistência no estabelecimento inicial? E sobre
os esforços promocionais do franqueador? Os franqueados individuais se
beneficiam de seus investimentos? Eles podem dizer algo sobre como o
dinheiro de publicidade é gasto ou alocado? O lucro que eles têm está dentro
de suas expectativas? O investimento total fica de acordo com o
que esperavam?
Pergunte especificamente se eles fariam tudo novamente, sabendo o que
sabem agora. Essas opiniões são muito importantes para sua pesquisa. Procure
tendências que possam indicar uma insatisfação geral com a empresa.
- Revise o plano de negócios, manuais de operação e análise de
mercado do franqueador - tente encontrar o franqueador
pessoalmente. Marque um ponto encontrando o pessoal operacional da franquia
com quem você vai lidar. Tenha estas perguntas em mente durante a reunião:
- a informação que está passando é clara?
- o programa de treinamento parece ser completo?
- o treinamento confere com o que foi informado a você pelos
outros franqueados?
- o mercado parece sólido?
- há muitos outros franqueados em sua área? Se a área
já estiver saturada, você pode precisar verificar em outro lugar (tanto
na locação quanto no negócio).
- não há lugar em sua área? Isso também pode não ser
necessariamente bom. Pode significar que a concorrência é forte naquele
mercado regional e que você terá dificuldade em compartilhá-lo.
Faça anotações cuidadosas sobre cada oportunidade de franquia que você está
pesquisando. Certifique-se de ter entendido tudo sobre a política deles e ter
uma boa impressão sobre o nível de satisfação dos outros franqueados. E use essa
informação para tomar sua decisão final.Criando um
plano de negócios
Provavelmente, quando você decidir comprar uma franquia, precisará de um
empréstimo comercial de algum tipo. No Brasil, há linhas de créditos específicos
para franquias da Caixa Econômica Federal e do Banco do Brasil, utilizando
parâmetros semelhantes aos de outros créditos para micro e pequenas
empresas. Para consegui-lo, você precisará de um plano de negócios.
Escrever um plano de negócios para uma franquia, entretanto, é um pouco
diferente de um para o início de seu próprio negócio. Você precisa não apenas
ter os detalhes da estratégia de negócios e projeções da franquia: terá
também que ter detalhes das razões pelas quais você está qualificado
para administrar o negócio.
Enquanto os franqueadores podem fornecer alguma assistência para ajudá-lo a
conseguir o financiamento de que você precisa, provavelmente não o ajudarão
muito a fazer o plano de negócios. Isso porque eles não podem assumir
os riscos de ajudá-lo a fazer as projeções sobre as vendas.
Se tais projeções forem insuficientes, haverá a chance de uma ação judicial.
Você pode até receber um modelo de um plano de negócios, mas isso é
geralmente fornecido após ter assinado o contrato e ter entrado no programa
de treinamento. Mas o modelo não vai fornecer qualquer informação sobre a
projeção financeira.
Confira o artigo Como funcionam os planos de negócios para dicas e ajuda na
formulação de um plano de negócios.
Você provavelmente irá precisar fazer alguns ajustes para incluir a taxa de
franquia, direitos de exploração e outros pagamentos relacionados com franquia
nos documentos financeiros. Seu contador deve dar uma assistência nessa área.
Os aspectos legais
Há muitos elementos dos contratos de franquia, bem como o próprio contrato de
franquia, que podem ser beneficiados pelo conselho de um advogado. São eles:
- rever a circular de oferta do franqueador (o UFOC) e avaliar a
oportunidade
- negociar pontos do contrato final
- limitar suas responsabilidades pessoais estabelecendo a correta
estrutura do negócio
- lidar com os segredos comerciais (em inglês) e outras questões de
propriedade
- estabelecer seu próprio nome
- tratar dos estatutos estaduais
Sua melhor jogada é usar um advogado especialista em franquias. Mesmo que
você use um advogado para essas áreas, ainda pode querer recapitular sozinho a
lei nº 8.955, de dezembro de 1994. A Associação Brasileira de Franchising e
outras associações ligadas a franquias podem ajudar nas decisões.
Fim de contrato e transferência de propriedade
Muitos sistemas de franquia oferecem opções renovadas para o franqueado.
Em alguns casos, entretanto, a empresa de franquia tentará negar a
renovação. Quase todos os estatutos de franquias que se dedicam a questões de
renovação requerem que haja uma má administração específica do franqueado para
que um franqueador possa se negar a renovar o contrato.
As condições para qualquer situação de não-renovação devem ser parte do
contrato original de franquia.
Transferência de propriedade
A transferência de propriedade de uma franquia também pode ser mais difícil do
que você pensa. Podem haver restrições quanto a isso no contrato de franquia. É
uma situação difícil, porque o franqueado possui os ativos do negócio, mas o
franqueador possui o produto e a marca registrada.
Os elementos de uma transferência de propriedade de franquia geralmente são:
- o franqueador tem o direito de aprovar a transferência
- o franqueado deve executar uma liberação (a menos que seja limitado por
lei)
- o franqueador dá a aprovação final das qualificações em perspectiva do
franqueado
- há limitações sobre transferências a concorrentes (geralmente defendidas
em tribunais)
- o franqueador tem o direito da primeira recusa sob os mesmos termos de
um franqueado em perspectiva
- o franqueado não deve ter taxas pendentes com o franqueador
Para mais informações sobre franquia e assuntos relacionados, confira os
links na próxima página.