Não pega bem abraçar um chinês ou um japonês. Muito menos dirigir a palavra a
uma mulher de um país islâmico. Falar sobre o holocausto com os alemães, então,
nem pensar... Regrinhas como essas são decisivas numa reunião com profissionais
de outros países. Uma gafe pode botar todo o trabalho a perder ou, no mínimo,
atrapalhar bastante a negociação. Mesmo assim, as saias-justas são comuns entre
os profissionais brasileiros que viajam a negócios.
'O Brasil é um país que, de maneira geral, tem pouca familiaridade com outras
culturas', diz o consultor Fernando Dourado, especialista em competência
internacional e autor dos livros Ao Redor do Mundo (edição do autor) e Os Nortes
da Bússola (Editora Artes e Ofícios). Além disso, a convivência profissional com
algumas nações é relativamente nova. 'Não podemos esquecer, por exemplo, que até
o fim dos anos 80 o Leste Europeu e a China eram virtualmente fechados para o
mundo externo', afirma. Isso dificulta as relações internacionais dos
brasileiros.
Mas não pode servir como desculpa para que você deixe de se informar sobre a
cultura do país que vai visitar. 'Precisamos fazer um esforço sistemático para
não sermos vistos como um grupo de caipiras simpáticos, com quem o resto do
mundo ocasionalmente faz contato.' A especialista em etiqueta Barbara Della
Rocca assina embaixo. No livro Guia de Boas Maneiras para Viajantes (Editora
Itália Nova), ela apresenta uma série de dicas para os profissionais em
trânsito. Para montar o manual, Barbara pesquisou os costumes de vários países
(veja quadro Política da Boa Vizinhança), mas lembra que algumas normas valem
para qualquer destino. Você sempre deve evitar falar de política e de religião.
Também não vale criticar o país que está visitando, chegar atrasado, fazer
perguntas pessoais e, principalmente, contar piadas com tema sexual ou racista.
Sim ou não?!
A forma de negociar também varia muito de país para país. Por isso mesmo, você
precisa estudar não só os costumes cotidianos dos estrangeiros como a maneira
como eles agem numa mesa de reunião. Foi o que descobriu, na prática, o carioca
Felipe Rebelli, de 40 anos, sócio-gerente da consultoria Towers Perrin. Ele
passou boa parte da década de 90 trabalhando no exterior, e foi no México onde
mais se surpreendeu. 'Os mexicanos são muito gentis e relutam bastante em dizer
não, o que acaba confundindo quem vem de fora', afirma. 'Às vezes, eu achava que
tudo estava caminhando bem numa negociação, a conversa se estendia por horas e,
desde o início, eles já sabiam que não iam levar o projeto adiante.' Felipe
estava mais habituado com o comportamento direto dos americanos e, no começo,
estranhou muito a postura mexicana. 'Depois de algum tempo, no entanto, você se
acostuma. É tudo uma questão de se adaptar à cultura do país em que você está.'
Assim como se preparar para uma viagem internacional, também é essencial se
organizar para receber profissionais de outros países. Na maioria das vezes, uma
boa pesquisa sobre os costumes dos colegas ajuda a evitar problemas. Mas, em
algumas situações, o choque cultural é inevitável. Que o diga o paulista Rogério
Simões, de 40 anos, sócio da Ernest & Young. Em 1999, ele estava no Amazonas, em
um projeto com u m grupo de profissionais da Malásia para aquisição de uma
madeireira. Estavam todos hospedados e trabalhando no mesmo hotel, mas o ritmo
da turma de estrangeiros era totalmente diferente. 'Eles começavam às 9 horas da
manhã e só paravam às 3 horas da madrugada', lembra Rogério. 'No começo, eu
tentei acompanhar, mas não agüentei.' Ele conta que não havia razão para isso,
já que o cronograma estava em dia. A rotina estafante era, simplesmente, a forma
como o grupo da Malásia estava acostumado a trabalhar. 'Quando eu voltava do
jantar, eles me convidavam, felizes, para mais uma rodada profissional. A saída
era entrar escondido no hotel cada vez que saía para comer!'
Política da boa vizinhança
Conheça a cultura de alguns países na hora de trabalhar. Isso pode garantir o
sucesso da sua viagem:
Estados Unidos Os americanos são objetivos, focados em resultados de
curto prazo e nos aspectos legais da negociação. Seja pontual, prepare-se para
um contato frio no início, tenha uma estratégia definida e vá direto ao assunto.
Japão Os japoneses gostam de decisões coletivas e jamais dizem 'não'
durante uma negociação, pois isso é considerado grosseiro. Também são
inicialmente frios, pensam no longo prazo e dividem as negociações em várias
etapas. Geralmente quem fala mais é quem tem menor poder de decisão.
China Lá, tão ou mais importante do que aquilo que se diz é aquilo que
não se diz. Fique atento aos sinais e ao contexto da situação. Os chineses
gostam de decisões coletivas, o que alonga as negociações. Colocá-los contra a
parede exigindo um 'sim' ou 'não' é um erro grave.
Alemanha É um dos países mais formais da Europa. Chegar atrasado a uma
reunião é quase um insulto. Os alemães não discutem negócios durante as
refeições. Também não gostam de contatos físicos, como tapinhas nas costas.
Índia Nas apresentações, há o tradicional ritual de troca de cartões e
apertos de mão (só entre os homens), incluindo a ostentação de títulos
acadêmicos. Se for convidado por um muçulmano ou hindu para a casa dele, tire os
sapatos antes de entrar. As mulheres não devem expor braços, pernas, costas ou
usar decotes muito ousados.