Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando.
Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e
técnicas que tornam você um bom negociador.
E lembre-se:
- O mais importante é que você domine as características do que está sendo
negociado.
- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos
fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.
Etapas de uma negociação
A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não
devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir
uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na
sistematização do processo de negociação. São elas:
- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e
os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o
comportamento do outro negociador.
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão.
Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade
psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são
tratadas.
- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e
expectativas iniciais de ambas as partes.
- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como
oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte
atento.
- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as
etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer
de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e
distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos
positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer
futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não
consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.
Estilos de negociação
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Estilos |
Conceitos |
Comportamentos
Típicos |
Comportamentos
Extremos |
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Persuasão |
levar os
outros a aceitar a sua idéia |
- fazer
propostas e sugestões
- argumentar, raciocinar e justificar |
dispersão:
- propostas apresentadas e não defendidas
- argumentos incapazes de levar à propostas tangíveis
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Afirmação |
impor e
Julgar o outro |
- fazer
conhecer exigências e normas
- expor seu ponto de vista e seus desejos
- avaliar os outros e a si mesmo
- punir, recompensar e conceder
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tirania:
- excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas
- uso indiscriminado do poder de posição
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Ligação |
compreender
o quadro de referência do outro |
- encorajar
a participação do outro
- procurar pontos de acordo
- escutar com empatia
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indecisão:
-apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo
-reformulações constantes de propostas
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Atração |
abrir-se
ao outro procurando envolvê-lo |
-
influenciar ao outro pelo seu próprio comportamento
- seduzir, motivar o outro, elevar o moral
- partilhar informações
- reconhecer os próprios erros |
falsidade:
- reconhecer falhas e dúvidas inexistentes
- uso excessivo do poder pessoal
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Estratégias e táticas
- Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois
os julgamentos, opiniões e valores.
- Faça o planejamento por escrito.
- Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.
- Coloque-se no lugar do outro negociador.
- Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.
- Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.
- Gere confiança no outro negociador.
- Evite colocações definitivas ou radicais.
- Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada
ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".
- Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.
- Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.
- Veja os aspectos positivos do outro negociador.
- Desenvolva contra-argumentos previamente.
- Não se intimide com ofertas finais.
- Negocie sempre pensando no amanhã.
Pecados do negociador brasileiro
- Prende-se a detalhes e esquece o todo.
- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;
- Evita o conflito, em vez de o administrar.
- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação.
- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento.
- Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;
- Preocupa-se apenas com o seu lado.
- Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;
- Trabalha com uma margem estreita.
- Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente.
- Assume com freqüência uma postura defensiva.
- Está mais preocupado em falar do que em ouvir.
- Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro.
- Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte.
- Não dá importância devida aos resultados da negociação.