Salário e negociação na carreira - Vida profissional: veja os dez mandamentos para uma boa negociação
O nervosismo à flor da pele, diante da pressão por resultados, pode atrapalhar a
negociação. É preciso ter calma e saber discernir alguns pontos, para não
colocar tudo a perder.
Um primeiro passo, de acordo com a responsável pela área de promoção e vendas do
grupo Astra, Márcia Rossi, é separar a pessoa do problema. "Seja firme com o
problema, e afetuoso com a pessoa".
Concentre-se no que lhe interessa, para que possa apresentar uma solução digna.
"Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer,
principalmente opções que atendam o interesse dos dois lados. Transforme
interesses divergentes em benefícios mútuos".
Outro ponto que não deve ser esquecido, durante a negociação, são os critérios.
De acordo com Márcia, o profissional deve insistir em critérios objetivos,
relevantes à situação. "Isso facilita o raciocínio sobre o tema da negociação".
Mandamentos
Para alcançar os objetivos, Márcia apresenta dez mandamentos para a negociação,
com as quais o profissional terá grandes chances de obter êxito:
- 1 - Definir muito bem aonde quer chegar, sem esquecer as
limitações que a outra parte pode impor;
- 2 - Avaliar o perfil, as características do negociador;
- 3 - Preparar-se para a negociação, o que implica estar com
munição para poder argumentar;
- 4 - Ser coerente, ou criar parâmetros para ceder ou impor;
- 5 - Trabalhar em equipe;
- 6 - Estar bem informado;
- 7 - Comunicar-se constantemente;
- 8 - Ter autonomia, já que o problema pode precisar de uma
resposta imediata;
- 9 - Ter controle das emoções: "a razão deve imperar nas
conversações, caso contrário, ceder virará sinônimo de perder";
- 10 - Coloque tudo no papel: todas as cláusulas e decisões devem
ser incorporadas ao contrato.
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